Os integradores brasileiros enfrentaram um primeiro semestre desafiador no mercado fotovoltaico. 

A desaceleração da demanda e o crédito mais restrito impediram que mais negócios fossem gerados em um setor no qual 48% das vendas são financiadas, segundo dados recentes da Greener.

Além disso, as distribuidoras de energia criaram artifícios questionáveis, como o caso da “inversão de fluxo”, dificultando ainda mais as vendas e criando uma espécie de “tempestade perfeita”.

No entanto, para o CEO da Bluesun, Roberto Caurim, muitos integradores podem perder bons negócios por falta da utilização de técnicas de vendas mais assertivas e atuais, como é o caso do custo de energia (LCOE) ao invés de usar somente o payback.

“O payback ainda é importante e não deve ser descartado, principalmente neste momento em que os preços dos kits fotovoltaicos estão muito baixos e o payback cerca de 15% menor, segundo a Greener”, disse ele. 

“Mas, o custo de energia traz o poderoso senso de urgência ao cliente, um dos pilares de uma venda, junto ao desejo e a necessidade. Isso fará toda a diferença para o fechamento de uma boa venda.”, complementou o executivo.

Basicamente, o custo de energia é o custo do kit fotovoltaico já instalado, somado às despesas de manutenção (como limpeza dos módulos) e dividido pelo quanto de energia o consumidor irá gerar em 25 anos, a vida útil estimada de um sistema fotovoltaico. 

Segundo Caurim, esse número em R$/kWh proporciona um resultado surpreendente para kits até 75 kWp.

“Em suma, para gerar a própria energia, usando o kit fotovoltaico, o cliente irá gastar em torno de 15% a 30% do que ele gasta comprando a energia da distribuidora”, comentou. 

“Isso é real e de fácil cálculo, caso queira maiores detalhes, na plataforma da Bluesun temos uma calculadora de custo de energia para uso de nossos Integradores, onde o Integrador pode inserir o logo de sua empresa e entregar para o cliente o cálculo e relatório pronto, bem simples, em uma única página”, disse o CEO da empresa.

“Venho falando sobre essa técnica poderosa de convencimento desde janeiro deste ano em minhas palestras pelo Brasil, em eventos para empresas integradoras, e recebo com muita frequência um excelente feedback dos Integradores que começaram a usar este tipo de abordagem de convencimento com o cliente e, isso tudo, sem levar em consideração o custo residual do equipamento ao final de sua vida útil, estimada em 25 anos”, comentou. 

De acordo com Caurim, a jornada de vendas é essencialmente um processo de educação do cliente, onde dados importantes como o custo de energia não podem ser menosprezados. 

“Utilizando o custo de energia como técnica de convencimento, o cliente tem a percepção de quanto perde por ano, por mês, por semana ou mesmo por dia. A função do vendedor de energia solar é mostrar isso de forma clara e didática para o cliente. Acreditem, isso faz toda a diferença”, afirmou Caurim.

Bluesun

A Bluesun se destaca hoje no mercado como uma das três maiores distribuidoras de equipamentos para energia solar do Brasil, segundo pesquisa Greener.

Sua capacidade de estoque é de 1 GW, com unidades em Limeira e Sumaré, no interior de São Paulo, e em Itajaí, no interior de Santa Catarina. 

Além disso, a empresa se destaca por possuir uma financeira própria, onde é sócia majoritária com 54% das ações.

A BSF (Bluesun Serviços Financeiros) é independente dos bancos tradicionais, que analisa as propostas de financiamento caso a caso tendo um alto índice de aprovação.